云启资本毛丞宇:B2B只是一个商业模式,叠加SaaS、大数据

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发布时间:2017-10-10 01:38

云启资本毛丞宇:B2B只是一个商业模式,叠加SaaS、大数据等技术手段是趋势

B2B圈 2017-10-10 12:59

什么是高效率?比如,传统贸易商要赚15%的毛利,B2B公司虽然只有5-10%的毛利,但能够盈利,就算效率高。

毛丞宇这个名字,对于关注B2B领域的人来说并不陌生。有着云启资本创始人合伙人身份的他,曾在多个场合发表对该领域的看法。

这篇文章稍显不同的是,毛丞宇结合“找钢网”、“找油网”、“百布”三个案例,说明近几年B2B领域的变化,并给予该领域创业者一些真诚的建议。

以下为毛丞宇口述,经编辑:

一、历史

B2B发展到今天有好几代了,第一代是以阿里巴巴、慧聪为代表的公司,是黄页模式;第二拨是以金银岛为代表的公司,是想做网上的交易所,我当时看完了市面上有所同类型的公司,最终的判断交易中心模式,初创企业做很难有大的发展机会。

第三代是以找钢网为代表的,基于互联网技术的综合服务商。它跟原来的贸易商有什么区别?传统贸易商不懂得如何用技术手段,而找钢网等新一代的公司,是利用大数据、互联网等技术,在慢慢地做自动撮合和分销,再把供应链金融等东西组合在一起,更加高效地去服务上下游。

第三代起来的时候,我基本每个垂直行业都看,一共看了70家左右的公司。

2012年找钢网刚出来时,当时钢贸市场在走下坡路,很多钢贸商破产了,找钢网选择在这个时间进入市场非常对。因为上游钢厂都比较大比较强势,货很好卖,就很难跟它们打交道。原来下游的贸易商都倒闭了,上游钢厂找不到人帮忙卖货,找钢网在这个时间切入,就容易很多。

二、转变

2017年上半年,有90多家做B2B的公司获得了超近百亿元融资。这比我想象的要略多一些。

除了因为去年下半年To C稍微降温,更多基金对B2B、企业服务投资热情升高之外,更重要的是,部分B2B公司开始找到了适合它们的发展模式。

最初,找钢网的模式也是从撮合到自营,一直在发展演进的。

我们最近投的找油网、百布,以及另外2个正在进行中的,大多在两年前看过。当时我们觉得他们模式不太清晰,就没投。但是过了两年,再重新去看,他们都已经找到适合的商业模式了。

找油网当时是想跟加油站合作,把油供给加油站。在获得A轮投资后,找油网开始转型,一块业务是找大批发商把油供给小服务商,后者直接把油送到车队、工厂;另一块业务是零售,通过直接和加油站合作,直接服务次终端用户。为此,找油网专门做了一个设备,把油供进加油站,通过和车队合作的方式,让车队的司机去找油网指定的加油站加油。

另一个案例是百布。在布料行业里,光简单撮合上下游,难以保证服务质量,买家有对布的质量存疑、长度给不足的痛点。百布基于互联网等技术手段,成为一个自营为主的效率更高的综合服务商,把布做正规,上游的布商给布之后要入仓、抽检,在保证质量的同时,又做到有竞争力的价格。

每个行业差异很大,很难一个模式适合所有行业。重要的是,行业在变,你也要跟着去变。

三、模式之争

找钢网用了快一年的时间,利用撮合的方式把交易量先做了起来,之后转做自营。后来出现一批模仿找钢网模式的“找字辈”公司,但是2016年以后,一般就没融到很多钱,不足以支撑公司把撮合的交易量做起来。

在这种情况下,如果公司不能及时转到自营,不能持续产生收入,又恰好碰到资本市场不太好,很多就倒闭了。有些公司调整的比较快,做撮合不久后就转到了自营,有了3%-4%的毛利率之后,可以不用烧钱的方式走出来。

撮合往往意味着免费提供服务,是启动项目阶段做的模式,适合一开始在行业里面打出影响力,站稳脚跟。

现在仍有一些公司利用信息或资金优势,做撮合、转手贸易。这样的确能挣到钱,但却没对提高整个链条的效率产生显著和持久的价值。

这不是我想要看到的。

我希望一个公司真的能够提高行业流通效率,并且服务于小服务商,也就是所说的次终端服务商。小服务商有很多痛点,或质量得不到保证,或配送不太顺畅,或供应链金融有问题,这些都是需要解决的。

举个例子,我认可找钢网将钢铁集合起来到上游的仓库,然后进行分发,让次终端服务商可能更加容易地买到钢。但我不认可,通过关系,从宝钢拿到一批紧俏的货,然后卖给海尔、美的、通用汽车厂。大厂对大客户商的效率原来就已经还可以了,能够直接对接,再去擦进去做中间贸易商,能有什么大的意义?

如果一个B2B创业者跟我说,只能够在中间通过做贸易赚钱,我不感兴趣。我感兴趣的是,公司如何把提高流通环节的效率,找到上下游的痛点和刚需点,去解决通电,满足刚需。

一个B2B公司不能只做简单的信息对接,必须要在这个行业里提供真正的价值,最好要提供更多的服务,促成交易,形成闭环。

一个B2B公司的价值,不仅是要帮助上下游节省了成本,还要帮下游集单(把下游的小单拼成大单),帮下游用更便宜的价格买到了货,再加上提供物流和供应链金融服务。只有一个公司提供了真正刚需,且有一定黏性的服务,才能称之为行业的综合服务提供商。

 四、高效率

云启资本分析一个B2B项目主要看三方面:

一是行业大小;

二是上游的供应厂商也比较分散,下游最好有很多需要采购货的小厂家;

三是原来的流通环节效率是不是高,是不是有很多层级的批发商,中间须转手多次;

归根到底,不同的商业模式,我最后看的都是公司到底有没有提高行业效率。如果现在还没提高很多行业效率没问题,但是至少需要已经比传统的贸易商高,同时还有很大的提高空间。

现在行业内各公司纷纷跑马圈地,接下来就会到比拼效率的时代。什么是高效率?比如,传统贸易商要赚15%的毛利,B2B公司虽然只有5-10%的毛利,但能够盈利,就算效率高。

提高客户满意度的办法有很多,有些是比较通用的,比如提供供应链金融,提供物流配送。在这种大家都提供相同服务的情况下,对质量的保证显得更加重要。而且要看不是真正找到且解决了这个痛点。

五、未来

如果现在从零开始做钢铁、快消等已经有领头羊行业,已经机会不大了。但有两类行业还有机会。

一是车货市场等行业,已有35年的历史,但是当年VC投的一批几乎都倒闭了。对于这样的行业,我们会找原因,不会贸然进入。但如果现在有创业者确实找到了规律,摸索出了较好的商业模式,我们就会投。

二是工业品、装修、天然气等领域,行业比较复杂,一直没有跑出一个遥遥领先的公司。例如,钢铁只有几千个SKU,但是工业品有几十万个SKU,在需要押库存的情况下就显得很困难。再例如,很多行业的大公司已经C轮了,但装修材料领域的公司,大部分只融到了A轮、B轮。或许是该领域创业者还没有找到“那么痛”的点,没有提高那么多效率。现在大家还在摸规律的阶段,但我相信早晚会找到发展路径。

美国的B2B整合过程,是在过去100多年中,通过不断地收购、兼并,最后变成了体量很大的公司。中国虽然现在很分散,但是可能在未来的5年、10年里面,走完美国过去100年的历史。

中国的B2B,现在尚处于中期阶段,还出现没有所谓成功的平台,领头羊们也只是走在通往成功的路上。市场占有率还不到10%,没有太大的影响力,这怎么能叫成功?只是一个大家认知的,且能够赚钱的公司。

我认为这个领域的趋势是,创业公司们未来需要借助更多的互联网技术,把SaaS、大数据等服务叠加上去,更快速、更高效地提高行业效率。

如果没有了技术,又跟传统的贸易商有什么区别

[本文作者B2B圈,i黑马原创。如需转载请联系微信公众号(ID:iheima)授权,未经授权,转载必究。]

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